Господин выпрямитель – статья про Мастер осанки, в Бизнес-журнале.


Андрей Артищев продал уже почти 20 тысяч гаджетов, помогающих людям следить за осанкой. Проект «Мастер осанки», обеспечивающий ему оборот почти в 9 млн рублей в год, доказывает: роскошь иметь прямую спину может быть доступна и тем, кто прочно связал свою жизнь с ноутбуком.

Андрей Артищев в последний период «мирной жизни» — до прихода в предпринимательство — был менеджером по развитию интернет-проектов и успел в них разочароваться: по его мнению, многие из них — мыльные пузыри, за которыми не стоит ни реальной рыночной потребности, ни денежного потока — только деньги инвестора. Самому Артищеву, решившему порвать с корпоративным миром, очень не хотелось создавать социальные сети для собак и канареек, да и для их владельцев тоже. Он мечтал делать продукт, который приносил бы людям реальную пользу. Нашел идею классически — начав с решения собственной проблемы. Артищев очень сутулился, а хотелось иметь хорошую фигуру и нравиться противоположному полу. Сначала он купил себе специальный корсет, исправляющий осанку. Но он оказался некомфортным — сковывал движения, а летом носить его под одеждой было практически невозможно из-за жары. Пришлось искать другие способы распрямиться. Андрей узнал о существовании приборов, которые крепятся на теле человека и сигнализируют об изменениях его положения, помогая тем самым контролировать осанку. В России в массовой продаже таких медицинских «гаджетов» не было, и он решил восполнить пробел. Сам предприниматель описывает процесс появления бизнес-идеи так: «Есть такая вещь, как озарение. Если перерабатываешь огромное количество информации, как я, то можно интуитивно находить множество перекрестных связей». В день Артищев, по его прикидкам, читает тысячу листов машинописного текста. Это книги, журналы, газеты, интернет-сайты, социальные сети и многое другое. Не то чтобы это был «план» — просто способ повысить личную эффективность, чем Андрей давно и с успехом занимается. «Промежуточным результатом личной программы повышения эффективности стал тот факт, что на июль 2009 года по сравнению с 2008-м я увеличил свой КПД в 7 раз — как по собственной оценке, так и по оценкам знакомых и коллег», — написал Артищев на персональном сайте. Для этого он прошел множество тренингов и семинаров по продажам, маркетингу, финансам и менеджменту у рыночных «гуру», например у Радислава Гандапаса, Константина Бакшта, Владимира Тарасова и пр., «проинвестировав суммарно в свои знания и навыки более $10 тыс. и 8 месяцев времени полной занятости». Кроме того, он ходил в течение нескольких лет на все открытые занятия и лекции по менеджменту и предпринимательству в Высшей школе экономики, Академии народного хозяйства и Digital October.

В следующем году бизнесмен намерен вывести «Мастер осанки» на рынки Европы и США и продавать уже сотнями тысяч штук. «Продается же Coca-Cola во всем мире, так почему не может продаваться и наш прибор?» — говорит Артищев, не желающий ни в чем себя ограничивать.

АРТИСТИЧЕСКИЙ ПОДХОД

В 2010 году Андрей Артищев создал компанию «Арт-Бизнес». Название должно было отражать его отношение к бизнесу как к творческой деятельности, в которой есть свои «художники». Свою роль в бизнесе он придумал себе сам — арт-продюсер. Когда-то Артищев работал копирайтером и интернет-маркетологом: занимался продвижением группы «Тату», раскручивал сайт группы и в целом отвечал за креатив. Этот этап трудовой биографии он считает очень важным для себя как профессионала: «Я работал в «Тату» почти с момента основания группы. У Ивана Шаповалова (продюсер группы) я научился очень многому. Дипломов за такое не выдают, но та «стажировка» была ценнее, чем пять лет учебы пиару и маркетингу в Британской школе дизайна. В «Тату» меня научили, как пиарить и продвигать любой товар или медиапродукт».

Артищев не инженер, не технарь, не программист. Полгода у него ушло на то, чтобы получить кое-какие познания в электронике и понять, как может функционировать прибор, — чтобы поставить задачи перед исполнителями.

— Я рано или поздно достигаю любой цели просто потому, что не бросаю, — делится своей философией Андрей. — А многие теряют терпение. Я человек въедливый, и если чувствую, что на верном пути, то буду бежать, а когда устану — идти. Когда совсем не останется сил, буду ползти, потом полежу, отдохну и побегу снова. Люди сейчас одержимы идеологией спринтера и хотят быстрого результата — типа пробежать стометровку. А если ты делаешь сложные вещи, то это как пешком обойти земной шар.

Корректор осанки, получившийся у Артищева, — устройство нехитрое с технической точки зрения, однако комплектующие для него делает целый «кластер» из 6-7 подрядчиков. Их Артищев отобрал, обзвонив более сотни предприятий — причем исключительно российских (такой у него «патриотический пунктик»). Электроника делается на предприятии в Солнцеве, корпуса — в Сергиевом Посаде, блистеры — в Железнодорожном, упаковка — в Твери. Основной элемент «Мастера осанки» — акселерометр, такой же, как в смартфоне или планшете, где он отвечает за измерение проекции ускорения (или, иными словами, за удобную для пользователя ориентацию экрана в зависимости от положения устройства). В «Мастере осанки» акселерометр и датчики ускорения используются как угломер. Прибор крепится на теле в районе ключицы с помощью лейкопластыря, затем человек принимает правильное с его точки зрения положение и нажимает на кнопку, задавая тем самым устройству программу; как только носящий его изменит положение спины, «гаджет» завибрирует, как бы напоминая: нужно выпрямиться. Вылечить серьезный сколиоз с помощью такого прибора, конечно, вряд ли получится, но можно хотя бы убедить себя, что вот теперь ты все в жизни делаешь правильно.

В продукт Артищев вложил за 3 года около 10 млн рублей. На первом этапе — 500 тысяч собственных средств, после начала первых продаж брали кредиты (занимали в ВТБ и Сбербанке, по программам экспресс-кредитов для малого бизнеса), в дальнейшем реинвестировали в проект всю маржинальную прибыль от текущих продаж). 30% от общей суммы пошло на постановку продукта на производство и разработки, 30% — на персонал, 30% — на рекламный бюджет. Почти полмиллиона потратили на сертификацию продукта. В Росздравнадзоре выяснили, что аналогов у «Мастера осанки» в России нет, поэтому необходимо провести процедуру сертификации медтехники по полной программе. «Там я очень удивил людей тем, что мы такую штуку сделали, — рассказывает Артищев. — Каких только испытаний нам не пришлось пройти: токсикологические, радиационные, клинические, бактериологические, электромагнитные. Самое странное — тест на «радиоактивность». Ну какое излучение может быть от кусочка пластика, от электронной платы? Это же не атомная станция». Полторы тысячи листов бумаги, более десятка процедур, подсчитывает бизнесмен. Зато теперь с сертификатом наперевес можно не бояться критиков, которые в любом новом продукте видят вред, особенно если он каким-то боком касается медицины. А главное — сертификат позволил начать предлагать товар в аптеках, которые имеют право продавать только изделия медицинской техники, прошедшие процедуру сертификации в Росздравнадзоре.

МАСТЕРСТВО ПРОДАЖ

Первоначально Артищев рассчитывал, что основными каналами продаж станут ортопедические салоны, аптеки, фитнес-центры, а обратную связь от потребителей он будет получать напрямую — через интернет-магазин. Но в результате оказалось так, что 50% товара продается именно онлайн. Широкого «наземного» присутствия в аптеках долго не удавалось добиться, хотя Андрей и его товарищи не жалели усилий. Сегодня только в 50 точках Москвы можно купить «Мастер осанки». Артищев много экспериментировал с продажами, пытаясь прощупать разные каналы. По его словам, на это ушло несколько миллионов рублей и пара лет; он лично совершил более тысячи звонков и провел несколько сотен встреч, причем на первых порах даже самолично развозил прибор частным покупателям в качестве курьера и подробно расспрашивал их, чтобы узнать психологию покупок. Его команда провела более ю тысяч переговоров с различными компаниями (пять человек — по 20-30 звонков-встреч в неделю), но пул клиентов сегодня, кажется, довольно скромный — несколько сотен компаний по стране. «Нормальный был «выхлоп», — настаивает Андрей. — Любой новый товар всегда встречает волну скептицизма. Если у вас еще не было продаж, розница обязательно предложит вам попробовать где-нибудь в другом месте — и прийти уже с опытом». Ошибка была в том, что в первый год жизни продукта Артищев тратил силы на переговоры с федеральными аптечными ритейлерами. Нужно было понимать, что они не возьмут новый товар, и сосредоточить силы на малом бизнесе, мини-сетках, отдельных салонах и магазинах, наработав историю продаж. Тем более что в мелком ритейле нет сложной иерархии и проще достучаться до владельцев. «Мы тупо сжигали свое время и деньги», — признает сейчас предприниматель. Сегодня уже продано, по его словам, почти 20 тысяч приборов, и федеральные аптечные ритейлеры стали сговорчивее. Артищев говорит, что на стадии подписания договоры с несколькими крупными аптечными сетями, и в следующем году количество точек продаж у «Мастера осанки» достигнет тысячи по всей стране. Рано или поздно затраченная энергия начинает работать на проект, говорит Андрей. Но к выбору контрагентов он подходит избирательно, влезать в сети наобум слишком опасно: «Были прецеденты, когда мы отказывались от сотрудничества с крупными ритейлерами, потому что узнавали, что они не платят контрагентам за отгруженный товар. А многие не в силах преодолеть жадность и ребячество и идут в сеть как на плаху — дескать, поставим товар, а прибыль как-нибудь потом. Люди думают, что если сеть большая, то договор с ней можно заключить только на тех условиях, которые она транслирует. Это ошибка. Я четко понимаю, что могу отказаться от заключения договора, и это дает мне реальную силу на переговорах». Даже небольшая компания может и должна отстаивать свои условия, уверен бизнесмен. Нужно вести большую подготовительную работу, читать все пункты договора, хоть десятистраничные, и разбираться в каждой детали.

Еще одна особенность бизнес-подхода Артищева — ни в коем случае не скупиться на рекламу. Есть распространенное мнение, что хороший продукт способен продавать себя сам и нет рекламы лучше сарафанного радио. Андрей с этим не согласен: «Это вредное поветрие, которое несколько лет распространяли венчурные инвесторы. Они говорили, что не будут давать деньги стартаперам на рекламу, потому что хороший товар должен сам себя продавать. Но на самом деле речь шла просто об экономии инвестиций. Это невероятно тупая мысль! Некоторые балаболы твердят, что Apple продает себя сама. Но ведь известно, что Apple тратит на рекламу «Айфона» полмиллиарда долларов в год! Многие говорят: зачем тратить на рекламу, я лучше вложу деньги в новый станок. Это бред. Ну кому могут рассказать два ваших довольных клиента о своей покупке? Паре коллег? Так продукт можно раскручивать десять лет. К тому же ритейл никогда не возьмет продукт без хорошей рекламной поддержки». Вторым «бичом» для стартапа Артищев называет непонимание необходимости создавать качественный отдел продаж и выстраивать активную позицию в продажах.

Рекламный бюджет «Мастера осанки» — 2-3 млн рублей в год: это почти треть от оборота проекта. В прошлом году Артищев давал много рекламы в женских журналах, ведь основная аудитория потребителей прибора — молодые девушки и женщины, которые покупают прибор для школьников. Хотя найдется немало и офисных работников, коротающих дни за мониторами и мечтающих о спортивной осанке. Впрочем, мужской пол меньше интересуется «Мастером осанки», отмечает предприниматель: мужчинам внутренне труднее согласиться с тем, что они нуждаются в каком-либо приборе для контроля самого себя. Они обычно говорят, что сидят криво, потому что им так удобно, а если захотят, то моментально распрямятся.

В этом году подход к рекламе изменился: сконцентрировались на телевизионном пиаре и стали делать ролапы в точках продаж. Убедить продюсера или режиссера телепередачи сделать сюжет о «Мастере осанки» — для пробивного Артищева не большая проблема: «Нельзя просто прийти и сказать: вот у меня есть прибор, а ну-ка сними его! В этом случае тебя прямиком отправят в рекламный отдел. Нужно рассказать историю продукта так, чтобы журналист понял, что это интересно как ему, так и телезрителю, самому придумать сюжет, так чтобы оставалось только снять репортаж или написать статью. Показать ссутулившегося под тяжестью рюкзака школьника, историю исправления его осанки — и вот уже история, интересная телезрителю, а следовательно, и журналисту». Ролапы в точках продаж, в основном для фитнес-центров, Артищев делает ярко-желтого цвета, с девушками с оголенным животом и пирсингом. Для «околомедицинского» товара смело. «А кто сказал, что медицинский товар должен быть скучным?» — парирует Андрей. Такой же подход — в упаковке продукта, которую переделывали почти десять раз, остановившись на ярком подарочном варианте. Примерно треть приборов покупается в подарок, говорит Артищев. «Мастер осанки» все-таки очень напоминает «модный гаджет», который приятно подарить.

Сначала себестоимость прибора была довольно высокой, и продавать его пытались по 3,6 тыс. рублей (в розничном звене). Однако за такие деньги «Мастер осанки» готовы были покупать только москвичи. В первое время продавали всего по сотне устройств в месяц. Когда вышли на тысячу штук, удалось понизить цену до 2 тыс. рублей. Причем это позволяло уже тратиться на рекламу и давало рознице возможность делать достаточную наценку. На точку безубыточности проект вышел в четвертом квартале 2013 года.

Артищев всерьез нацелен на международные, в первую очередь европейские рынки и готовится получить на свой «Мастер осанки» европейский сертификат. Каково работать на зарубежных рынках — он уже попробовал. Параллельно с «Мастером осанки» он запустил другой проект — разработку шлема дополненной реальности Livemap для мотоциклистов. Проект с самого начала был ориентирован в первую очередь на продажи на Западе, и первые 10 экземпляров мотошлема уже купили по предоплате байкеры из США, заплатив по полторы тысячи долларов. Проект по созданию мотошлема оказался более дорогостоящим и масштабным, чем «Мастер осанки» (инвестиции составили 26 млн рублей, получен грант «Сколкова» на $300 тыс.), и не имеет аналогов в мире, как утверждает Артищев. Шлем, «понимающий» голосовые команды, позволяет байкеру получать навигационную информацию на экране прямо перед глазами, не отвлекаясь от дороги.

Трудно ли вести несколько стартапов сразу? (А у Артищева на примете еще третий проект, идею которого он сейчас обдумывает.) Предприниматель признает, что работу на первой стадии стартапа невозможно делегировать кому-то: изобретательство и поисковые модели требуют полной «включенности». Но он нашел решение: главное — разделить работу на три части. Один проект должен быть в разработке, на стадии НИОКР, второй — на стадии производства, создания продукта, третий — на стадии реализации бизнес-модели, продаж и продвижения. Тогда в одной голове можно будет уместить сразу три больших проекта, так как все они на разных стадиях. Только вот вряд ли Андрею Артищеву с его неуемной жаждой знаний и деятельности этого окажется достаточно.

(с) Вера Колерова

06.02.2014 опубликовал
в рубрике Новости с тэгами: .



Get Adobe Flash player



Предыдущая статья: «

Следующая статья: »


Похожие статьи


    Fatal error: Call to undefined function related_posts() in /home/artishev/artishev.com/docs/wp-content/themes/artishev/single.php on line 106