Прочитал на праздниках книгу “Спин-Продажи”.

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Всё, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах — методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. — Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.

Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:
Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы

Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.

Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:

Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы). Затем — вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I — «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).

Скажу что вынес для себя полезного и интересного – вопросы на которые человек находит сам ответы для себя, работают лучше чем доводы и аргументы которые вы ему предоставите. В крупных сделках не стоит пользоваться методами закрытия, лучше просуммировать выгоды и предложить обязательства в качестве дальнейших шагов.

Особо интересный момент был также, что преимущества в крупных продажах не работают, а более того генерируют возражения, а возражения лучше избегать – выяснив заранее истинную потребность и предложить выгоду (одно преимущество которое наиболее явно закрывает самую главную потребность) .

В двух словах доказываеться, что клиенториентированный подход в крупных продажах лучше, а в мелких продажах продуктоориентированный.

Книга супер, я рекомендую всем кто занимаеться продажами и переговорами прочитать, да и сам перечитаю ещё раз этим летом.