Про ценообразование и другие моменты в бизнесе.


Основание и развитие своего бизнеса — занятие не для слабонервных, особенно если вы хотите быстрого роста. Когда я говорю «быстрый рост», я имею в виду 80-100% в год. Это достижимо даже сейчас, в кризис, но у быстрого роста есть не только весомые плюсы, но и минусы. Я сужу об этом по опыту собственной компании: мы быстро росли последние семь лет, и за это время мне удалось сформулировать пять важных правил управления компанией на стадии роста.

Устанавливайте цены выше

Большинство предпринимателей просто-напросто не устанавливают необходимую для прибыли цену. Это мешает росту бизнеса – вам просто не хватает наличных, чтобы делиться с маркетинг-партнерами. В итоге бизнесу тяжело быстро развиваться, не потому, что продукт плох, а потому, что слишком дёшев.

Я помню, как мы много лет назад запускали свой первый продукт. У меня в голове была казавшаяся мне разумной цена, – мы получили ее после анализа конкурентов. К счастью, партнеры уговорили меня установить цену повыше, и это кардинально изменило маркетинг того продукта, а также подготовило почву для запуска ключевого продукта. Я часто думаю, что мы бы никогда не выбрались из ранней стадии, если бы установили низкую цену на первый продукт.

Беспрерывно работайте над видением компании

К большинству из нас видение не приходит само. Конечно, бывают моменты, когда несколько озарений сходятся вместе, но обычно видение всей картины приходит со временем, после долгих раздумий и практического применения бизнес-плана.

Видение компании, представление о ее будущем ведет за собой все. Само же оно становится ясным в результате постоянного, многократного планирования, исполнения и рефлексии.

Постоянное, многократное планирование, исполнение и анализ необходимы для того, чтобы создать цельное видение будущего компании. Как только мы всерьез взялись за это в 2006 году, началось волшебство. Жаль, что мы не выработали такое видение пораньше.

Вам нужно больше денег, чем вы думаете

Невероятно, как много денег уходит, когда развиваешь бизнес быстро: постоянные вложения в оборудование, системы и персонал, вы арендуете больше пространства, чем нужно сейчас, чтобы вам было куда расти, вы тратитесь на привлечение клиентов, что требует кучи денег. Ну и, конечно, вам нужен оборотный капитал: чем больше у вас клиентов, тем больше – дебиторская задолженность.

Осознание того, сколько капитала нужно для роста, расстраивает. Ключевой момент – правильно определять момент привлечения средств. Но многие предприниматели сопротивляются или отрицают саму необходимость в капитале, потому что часто это ведет к размытию их доли в бизнесе. В итоге, предприятие растет медленней, чем могло бы, и порой, теряет возможности сбыта. Безусловно, я извлек кое-какие уроки из бутстреппинга, но то, сколько нужно капитала для роста бизнеса, разбивает сердце. Нужно всегда больше, чем думаешь.

Культура — ваш самый ценный актив

Конкуренты могут стащить ваш продукт, скопировать процесс и украть клиентов. Но стащить вашу культуру они не могут. Если ваше позиционирование базируется на вас и на том, как вы работаете, они вам не соперники. (Кстати, именно поэтому работа над видением так важна — она обозначает, кто вы, почему вы здесь и как вы атакуете рынок).

Ваша культура привлекает правильных людей, отталкивает неправильных и четко указывает путь. Фокус в том, чтобы оставаться честным. Когда мы искали венчурный капитал, нам посчастливилось быть объектом интереса сразу нескольких венчурных капиталистов. К тому моменту своей истории мы уже знали, что представляем из себя, и хотели такого венчурного капиталиста, который поддержал бы нас в этом. В общем, мы дали понять им, что обслуживаем маленькие бизнесы. И если кто-то из них надеялся, что мы поплывем против течения и будем работать с более крупными клиентами, мы ему не подходили.

В итоге, именно то, что мы были честны, помогло нам найти правильного венчурного инвестора и отвергнуть тех, кто нам не подходил.

Высокая скорость роста потребует полной отдачи от вас и ваших людей

Я убежден, что большая часть деловой Америки не справилась бы с быстрорастущим предприятием. Быстрый рост – это постоянные изменения, множество шагов приходится делать вслепую. Выносливость, способность приспосабливаться и огромное количество энергии и сил – вот что потребуется стартаперу, чей бизнес растет.

Это относится не только к основателям, но и к сотрудникам. Я убедился, что выстраивать баланс между жизнью и работой при быстрорастущем бизнесе невероятно сложно. Это означает, что у вас и ваших сотрудников должны быть понимающие семьи. И это значит, что вашему сердцу лучше быть в компании – вы должны любить бизнес всей душой, иначе вы не найдете баланс и сгорите.

Я всегда говорю, что мне в качестве работников нужны мессии, а не наёмники. Наёмники не задерживаются в стартапах. Вы попользуетесь им и, выжав до конца, перейдете к следующему. Этот урок я выучил очень рано: не берите наёмников и делайте все, что в ваших силах, чтобы ваши мессии нашли баланс между жизнью и работой — тогда они смогут продолжать свой крестовый поход вместе с вами.

Источник: VentureBeat
Перевод: UNOVA

16.02.2011 опубликовал
в рубрике знания.



Get Adobe Flash player



Предыдущая статья: «

Следующая статья: »


Похожие статьи


    Fatal error: Call to undefined function related_posts() in /home/artishev/artishev.com/docs/wp-content/themes/artishev/single.php on line 106